Un jefe una vez me soltó esta joyita: “Usted encuentre una manera de vender, no le tengo que decir cómo, ustedes no son huevones”. Si por "huevones" se refería a esos vendedores que les gusta aprender técnicas, siguen un protocolo de ventas, recitan scripts al pie de la letra y hacen demos como si fueran un ritual sagrado, ¡Me encantan los huevones!
Hablemos en serio, si esperas resultados verdaderamente fuera de serie, olvídate de tener un equipo de improvisadores, los que hacen lo que les da la gana. En lugar de promover ‘freestylers' debes pulir esos diamantes y contar únicamente con los que tienen el talento, pero que también están habidos de perfeccionar su técnica.
Así que, al contrario de lo que pensaba mi jefe de esa época, alguien que tiene la habilidad de seguir un guión o cumplir con un proceso de ventas de manera brillante en el tiempo no es un "huevón", ¡es un verdadero maestro! Las ventas dejaron de ser improvisadas y, si aún las hay, son un peligro inminente para tu organización. Tus vendedores son la primera conexión directa con el cliente, la voz de tu marca, de tu producto y de todos los servicios detrás, ¿qué nivel esperas de ellos?
Si la respuesta es, quiero elevar el nivel de mis vendedores al máximo nivel, necesitas establecer un way of selling o forma de vender.
Predictable Revenue (de A. Ross - CEO de Salesforce) es uno de los libros que más ha marcado mi carrera, así que obviamente te lo recomiendo. El libro subraya la necesidad de procesos y estructuras, que se puedan repetir en el tiempo.
“Un proceso estructurado y repetible es esencial para escalar las ventas y garantizar ingresos. La estructura en el proceso de ventas permite una mejor medición, seguimiento y mejora.” A. Ross.
Entonces, entremos en materia. Te voy a contar cómo pasé a vender de 80 mil dólares mensuales a 3 millones, después de aplicar un método de ventas estructurado. No quiero ser vago en los conceptos por lo que dividiré el contenido en 2. Primero, “estructuración y optimización del proceso de ventas” y la próxima semana la segunda parte, “desarrollo y retención del talento comercial”, para no alargarme tanto, ni tampoco escatimar en datos útiles. Vamos con la primera parte:
Estructuración y optimización del proceso de ventas
Esta etapa es el cimiento, pero de todas formas notarás evidentes cambios en tus resultados. Vamos en orden entonces con 3 objetivos base: Análisis, estandarización y tecnología.
¡Estaría encantado de saber si conocen alguna otra herramienta, todos los días aparece algo nuevo así que espero sus datos!
La próxima semana les cuento la segunda parte de la receta: desarrollo y retención del talento comercial. Si no, nos queda un libro en vez de un artículo y la idea es compartirles mi experiencia en pocos minutos de lectura para que lo hagamos sustentable ;)
Los invito a pensar en los cambios que necesitan, estos u otros, pero siempre hay mejoras y lo que quiero compartir es el resultado de mi inquietud por encontrarlas.
Les comparto una frase de uno de mis gurús, bastante más de mi gusto que las del jefe del comienzo del artículo.
“Cierra tus ojos e imagina el mejor equipo de ventas que puedas; ahora abre tus ojos y haz todo lo posible para lograrlo." Dale Carnegie
Espero ansioso sus comentarios y les escribo la próxima semana.