Cómo pasé de vender 80 mil dólares mensuales a 3 millones en un año con un equipo de “huevones”
Un jefe una vez me soltó esta joyita: “Usted encuentre una manera de vender, no le tengo que decir cómo, ustedes no son huevones”. Si por "huevones" se refería a esos vendedores que les gusta aprender técnicas, siguen un protocolo de ventas, recitan scripts al pie de la letra y hacen demos como si fueran un ritual sagrado, ¡Me encantan los huevones!
Hablemos en serio, si esperas resultados verdaderamente fuera de serie, olvídate de tener un equipo de improvisadores, los que hacen lo que les da la gana. En lugar de promover ‘freestylers' debes pulir esos diamantes y contar únicamente con los que tienen el talento, pero que también están habidos de perfeccionar su técnica.
Así que, al contrario de lo que pensaba mi jefe de esa época, alguien que tiene la habilidad de seguir un guión o cumplir con un proceso de ventas de manera brillante en el tiempo no es un "huevón", ¡es un verdadero maestro! Las ventas dejaron de ser improvisadas y, si aún las hay, son un peligro inminente para tu organización. Tus vendedores son la primera conexión directa con el cliente, la voz de tu marca, de tu producto y de todos los servicios detrás, ¿qué nivel esperas de ellos?
Si la respuesta es, quiero elevar el nivel de mis vendedores al máximo nivel, necesitas establecer un way of selling o forma de vender.
Predictable Revenue (de A. Ross - CEO de Salesforce) es uno de los libros que más ha marcado mi carrera, así que obviamente te lo recomiendo. El libro subraya la necesidad de procesos y estructuras, que se puedan repetir en el tiempo.
“Un proceso estructurado y repetible es esencial para escalar las ventas y garantizar ingresos. La estructura en el proceso de ventas permite una mejor medición, seguimiento y mejora.” A. Ross.
Entonces, entremos en materia. Te voy a contar cómo pasé a vender de 80 mil dólares mensuales a 3 millones, después de aplicar un método de ventas estructurado. No quiero ser vago en los conceptos por lo que dividiré el contenido en 2. Primero, “estructuración y optimización del proceso de ventas” y la próxima semana la segunda parte, “desarrollo y retención del talento comercial”, para no alargarme tanto, ni tampoco escatimar en datos útiles. Vamos con la primera parte:
Estructuración y optimización del proceso de ventas
Esta etapa es el cimiento, pero de todas formas notarás evidentes cambios en tus resultados. Vamos en orden entonces con 3 objetivos base: Análisis, estandarización y tecnología.
- Análisis detallado:
Examina tu proceso de ventas, fortalece lo bueno y elimina lo malo. Para este punto van 8 tips que pueden parecer obvios, pero son fundamentales:
- Utiliza herramientas básicas como el análisis FODA u otros para crear un prototipo de “supervendedor”
- Haz un mapeo del Customer Journey, te permite visualizar todos los puntos de contacto con el cliente y ver oportunidades
- Realiza un análisis de tu embudo de ventas para identificar dónde los clientes potenciales se quedan atascados
- Prioriza entrevistas y feedback tanto de vendedores como de clientes, te permitirán tomar decisiones oportunas
- Genera sesiones de role-playing
- Benchmarking de tu competencia. Entérate de buenas o malas prácticas
- Haz mystery shopping
- Estandarización a full:
Según CSO Insights, las empresas que estandarizan sus procesos aumentan su tasa de conversión en 28.2%. HubSpot dice que son un 33% más eficientes en la prospección y la calificación de leads. Van entonces 4 tips:
- Implementa KPIs para tener una medición objetiva, decisiones basadas en datos y motivar al equipo. "Si no puedes medirlo, no puedes mejorarlo." Peter Drucker.
- Utiliza plantillas, secuencias y materiales de ventas para mantener una imagen de marca coherente.
Prepárate para objeciones comunes con respuestas estandarizadas.
- Implementa entrenamientos y capacitaciones regulares.
- Todos deben tener el mismo nivel de preparación.
- Sin tecnología, no se puede:
La frase "adaptarse o morir" nunca había tenido tanto significado. La tecnología es una extensión de nuestras capacidades de venta, un partner que facilita el alcance de objetivos y la optimización de resultados. Harvard reveló que el uso efectivo de un CRM puede aumentar la retención de clientes en un 27%. La tecnología abarca infinitos campos, no solo CRM, quisiera referirme a los principales y contarte de algunas herramientas que conozco:
- Sales management: Algunos de los CRM más populares son Salesforce, HubSpot, Pipedrive y Zoho CRM. Si por alguna razón aún no tienes, creo que debería repensar tus razones.
- Performance: Utiliza plataformas que permitan comunicarles objetivos en tiempo real y qué obtendrán por alcanzarlos. Existen herramientas bipropósito como Apprecio, que permite reconocer y recompensar, o bien puedes combinar una herramienta de reconocimiento y una de recompensas para lograrlo.
- Prospección: Herramientas como LinkedIn Sales Navigator (+bot) y Apollo son excelentes para la prospección y automatización de ventas.
- Comunicación, organización y productividad, plataformas como Trello, Asana, Zoom y Slack son indispensables.
¡Estaría encantado de saber si conocen alguna otra herramienta, todos los días aparece algo nuevo así que espero sus datos!
La próxima semana les cuento la segunda parte de la receta: desarrollo y retención del talento comercial. Si no, nos queda un libro en vez de un artículo y la idea es compartirles mi experiencia en pocos minutos de lectura para que lo hagamos sustentable ;)
Los invito a pensar en los cambios que necesitan, estos u otros, pero siempre hay mejoras y lo que quiero compartir es el resultado de mi inquietud por encontrarlas.
Les comparto una frase de uno de mis gurús, bastante más de mi gusto que las del jefe del comienzo del artículo.
“Cierra tus ojos e imagina el mejor equipo de ventas que puedas; ahora abre tus ojos y haz todo lo posible para lograrlo." Dale Carnegie
Espero ansioso sus comentarios y les escribo la próxima semana.
