Un equipo de ventas de alto rendimiento puede ser la diferencia entre el éxito estratosférico y el estancamiento.
Desde mi ejercicio de líder comercial, hace ya más de 12 años, y desde mi trabajo en Apprecio, ayudando a más de 800 empresas con sus planes de incentivos, he entendido que una de las principales claves para potenciar y mantener un equipo así, radica en un buen plan de compensación comercial.
Esto nos lo demuestran los múltiples programas implementados y reales. Algunos que hemos documentado como los de EPSON y el B2B de Pos Import donde no solo se cumplieron las cuotas de ventas sino que se aumentaron hasta en un 40%.
Pero, ¿cómo se estructura un plan que no solo motive, sino que también retenga a los mejores talentos?
Antes de sumergirnos en los consejos prácticos que quiero transmitirles hoy, es crucial entender que la compensación va más allá del salario y la importancia del equilibrio en esta compensación. Un enfoque equilibrado que considere tanto los incentivos monetarios como los no monetarios, es esencial para un equipo de ventas motivado y comprometido.
Los incentivos flexibles son el corazón de un plan de compensación moderno y efectivo. Permiten a los miembros del equipo elegir entre una variedad de recompensas que se alineen con sus intereses personales y profesionales.
Consejo 1: Reconoce para motivar, personaliza para potenciar
El reconocimiento recurrente es el primer paso. Implementa un sistema de puntos por logros de objetivos, cumplimiento de ventas, realización de formaciones e incluso por mejor compañero. Cada logro es un reconocimiento que se suma de manera individual e incluso puedes establecer campañas para ganar de manera grupal.
Ahora, segundo paso, la personalización. La manera más sencilla de lograrla es tener un sistema en donde estos puntos puedan ser canjeados por recompensas de su elección. Esto puede incluir variedad de productos del catálogo digital, pero también puedes premiar con vacaciones adicionales, acceso a formación profesional, o incluso donaciones a una causa benéfica en su nombre.
Lo importante es la elección, ellos personalizan su propia experiencia de acuerdo a sus gustos y necesidades. Esta personalización fomenta la sensación de propiedad y refuerza el compromiso con los objetivos de ventas.
Consejo 2: Flexibilidad en metas y recompensas
Reconoce que no todos los vendedores son iguales. Lo que motiva a uno puede no ser efectivo para otro. Permite que los miembros del equipo establezcan algunas de sus propias metas de ventas, siempre que se alineen con los objetivos del negocio, y ofrece una gama de recompensas para gatillar diferentes motivadores.
De igual forma, el objetivo de venta no es lo único en lo que debes preocuparte. Para obtener flexibilidad también es importante escuchar. Mide el ambiente grupal e individual. Si manejas grupos extensos, realiza encuestas que te permitan saber lo que el equipo piensa e incluso que te expresen qué necesitan y así activar acciones concretas alrededor de los principales hallazgos.
El reconocimiento es una poderosa herramienta motivacional. Los miembros del equipo que se sienten valorados tienen más probabilidades de superar las expectativas y ser leales a la empresa.
Consejo 3: Reconocimiento público y privado
Desarrolla un programa de reconocimiento que celebre tanto los logros individuales como los del equipo. Esto puede incluir ceremonias de premiación, menciones en reuniones de equipo o incluso un simple agradecimiento personalizado. El reconocimiento público aumenta la visibilidad y el estatus, mientras que el reconocimiento privado puede ser un poderoso motivador personal.
Consejo 4: Inmediato y continuo
El reconocimiento debe ser oportuno. Celebrar los logros tan pronto como ocurran refuerza el comportamiento positivo y anima a los demás a seguir su ejemplo. Además, el reconocimiento continuo fomenta una cultura de rendimiento sostenido.
Transparencia y Comunicación: la base de todo plan efectivo
Un plan de compensación solo puede tener éxito si es transparente y se comunica claramente.
Consejo 5: Claridad en las reglas del juego
Asegúrate de que cada miembro del equipo entienda cómo funciona el sistema de compensación. Esto incluye cómo se ganan los puntos, qué metas deben alcanzarse y cómo y cuándo se entregan las recompensas.
Consejo 6: Retroalimentación y ajustes
Crea canales para la retroalimentación regular y utiliza esa información para mejorar y ajustar el plan de compensaciones. Un programa que evoluciona con las necesidades del equipo y de la empresa seguirá siendo relevante y motivador a lo largo del tiempo.
Con un plan de compensación que incluya incentivos flexibles y un sólido programa de reconocimiento, cultivarás un equipo de ventas, no solo de alto rendimiento, sino también de alto compromiso. Al personalizar, reconocer y comunicar eficazmente, estarás no solo incentivando el rendimiento, sino también construyendo una cultura de éxito y reconocimiento.
