Para retener a tus mejores comerciales realmente necesitas más que formarlos y entrenarlos para vender tu producto, necesitas que se sientan apreciados, reconocidos y motivados; y, casi todo, tiene que ver con las recompensas y los incentivos correctos.
Imagina a tu mejor ejecutivo comercial. Trabaja duro, siempre llega al cierre y cumple su meta. Además, es ese que siempre apoya al resto del equipo, el que se “pone la camiseta” para que que se viva un espíritu comercial del todo por el todo y colabora para que todos lleguen al objetivo. Al mismo tiempo, piensas, debe tener un montón de ofertas sobre la mesa, ¿quién no estaría interesado en llevarse a su equipo a este gran comercial?
¡Necesitas a tu mejor vendedor! Cerrando negocios, apoyándote para que los demás sean mejores y haciendo de la meta de ventas el sueño que te trazaste al empezar tu año fiscal. Probablemente, ya no sea solo uno, haz trabajado tanto con tu equipo, ya conocen tu producto, están entrenados para realmente vender tu negocio y son talentosos. Pero, ¿Estás haciendo todo lo correcto y lo necesario para retener su talento?
Para retener a tus mejores comerciales realmente necesitas más que formarlos y entrenarlos para vender tu producto, necesitas que se sientan apreciados, reconocidos y motivados; y, casi todo, tiene que ver con las recompensas y los incentivos correctos.
Hay que detenerse a pensar y preguntarse ¿Están logrando esto los incentivos de ventas que ofrezco hoy? Si estás haciendo más de lo mismo, como tarjetas de regalo de alguna marca popular que están destinadas a quedarse en algún cajón, bonos en efectivo que se usan para pagar deudas o los clásicos viajes grupales en tipo convención, te aseguro que no los estás motivando de la manera correcta.
¡La data no miente! En este artículo, explicaré el cambio hacia incentivos de ventas más personalizados y flexibles, y te proporcionaré herramientas para abordar tus estrategias de retención y de potencialización de tu equipo de ventas de una manera más efectiva.
En una encuesta de LinkedIn, Andy Paul, consultor comercial y presentador del reconocido podcast de ventas: The Win Rate Podcast, preguntó a su comunidad comercial si querían volver y les gustaba la idea de que su premio a mejores vendedores fuera viajar al congreso de ventas de fin de año. La respuesta sin duda fue inesperada: más de 350 personas votaron y el 65% respondió: "No, quiero elegir mi recompensa". Resulta que los tradicionales viajes y summits, que en muchas ocasiones son considerados como el máximo incentivo de ventas, no es lo que realmente quieren las personas.
Tal vez estés reflexionando: "¡No solo tengo ese viaje! o, acá en mi empresa no hacemos ese tipo de congresos, tenemos lo que realmente quiere el equipo: un programa de incentivos en efectivo que a todos les encanta. En esto tienes razón, los colaboradores reportan que prefieren los incentivos en efectivo, en una reciente encuesta que realizamos, el 76% de las personas nos dijeron preferir el efectivo a la hora de recibir un incentivo. Pero el hecho de que la gran mayoría, me incluyo, digamos que queremos dinero no significa que este resulte ser el motivador que mejor funcione. Un estudio de Incentive Research Foundation (IRF) muestra que recibir efectivo ocupa un lugar bastante bajo (6 de 10) cuando se correlaciona con la "satisfacción laboral" y la "motivación para hacer el mejor trabajo". En cambio, las recompensas de experiencias, como un día en tiempo libre remunerado, un viaje de incentivos seleccionado por uno mismo o nuestra familia, o simplemente adquirir un servicio o un producto seleccionado y alineado con nuestros gustos y necesidades, ocupan los primeros puestos.
"Los bonos en efectivo son prácticamente considerados como la forma más importante en que las personas quieren ser recompensadas . Sin embargo, los bonos en efectivo a menudo se vuelven esperados o se consideran parte de la compensación, y no se correlaciona de manera efectiva con la motivación o la satisfacción laboral". - Incentive Research Foundation.
Lo que nos dicen estos datos es que un equipo de ventas tiene grandes expectativas y también necesita que sus incentivos cumplan con el objetivo de realmente motivarlos. Una experiencia de redención de recompensas que no esté hecha a la medida o cumpla con sus expectativas corre el riesgo de ser desmotivadora y pone en riesgo el retener a tus mejores vendedores.
Estas son las 3 principales cosas que dijeron los equipos comerciales a la hora de hablar respecto a qué los motiva en el momento de ser recompensados y reconocidos:
1.- "Quiero más flexibilidad y elección"
Necesitas incentivos de ventas flexibles. Las recompensas clásicas de siempre como bonos de una marca o un retail que en teoría “sirven para todos” no tienen en cuenta el hecho de que tus comerciales son seres individuales con circunstancias de vida, gustos y necesidades totalmente únicas.
Los equipos comerciales quieren ser incentivados a su manera. Quieren poder elegir qué, cuándo y cómo disfrutan de su beneficio. Y si puedes darles esa elección y flexibilidad, te encontrarás con un equipo de ventas altamente motivado.
2.- "Necesito priorizar mi bienestar"
Los comerciales suelen estar bajo mucha presión en circunstancias normales. Entre los constantes viajes y la necesidad de alcanzar cuotas trimestrales, puede ser difícil para ellos dedicar tiempo y espacio para cuidar su bienestar.
Las tasas de agotamiento se dispararon con el paso de la pandemia al 72% y sigue existiendo urgencia para que los colaboradores, especialmente los comerciales, prioricen su salud mental, emocional y física. Como líder de ventas, es tu responsabilidad ayudarlos a cuidar su bienestar, para que puedan seguir prosperando como seres humanos y cerrando ventas.
Debes seguir incentivando el apoyo, las comunicaciones abiertas, las sesiones de seguimiento y hasta generar espacios de opinión a través de encuestas para que sepas en todo momento qué pasa con tu equipo y qué esperan de su rol y de la compañía.
3.- "Deseo una mejor conexión con mis seres queridos".
Quieren más tiempo, espacio y energía para conectarse con las personas que aman y hacer las cosas que les gusta hacer.
Desafortunadamente, muchas experiencias de incentivos, como el tradicional viaje al congreso de ventas, restan tiempo en familia. Las investigaciones muestran que el 47% de los empleados preferirían experiencias con sus familias como incentivos. Pero solo el 6% informó haber recibido una recompensa que les permita pasar tiempo con su familia.
Los líderes de ventas que puedan dar a sus comerciales el regalo del tiempo para pasar como deseen o un incentivo que permita elegir la experiencia en familia , habrán dado en el clavo.
Si quieres mantener a tus mejores comerciales cerrando negocios y motivar al resto de tu equipo de ventas para mejorar su rendimiento, puede ser el momento de replantear tu enfoque en los incentivos y recompensas que estás usando. Las prioridades de las personas han cambiado y se están volviendo más explícitas sobre lo que los motiva: cosas como la flexibilidad, la elección y el tiempo de calidad es lo que debes tener en cuenta.
