“Si no puedes venderlo internamente, nunca podrás venderlo externamente”. Steve Jobs
En esta incesante carrera por cerrar ventas y alcanzar metas, solemos centrarnos en qué quiere el cliente y cómo resolverlo. A menudo pasamos por alto detenernos a pensar con más profundidad en el primer elemento con el que realmente empieza la venta: ¡Tu equipo comercial!
Vender tu producto, lograr que se conecte con la promesa de valor, mantener la motivación y utilizar los incentivos correctos, es un trabajo que empieza por casa. Hay que involucrar al equipo, darles razones para creer en el producto y generar confianza en el tiempo para realmente obtener su compromiso ya que es ahí, en tu equipo, donde todo empieza y en el peor de los casos, también puede terminar.
Mi experiencia de 20 años en el mundo comercial me ha mostrado que no solo en algunos casos, sino en TODOS, no basta solo con la chispa o con el talento que viene impreso en cada vendedor, tiene que existir pasión genuina, se trata de mantener una llama encendida, eso se traduce en compromiso real, de largo plazo y no hablo del compromiso que muestran en un concurso de ventas mensual que tiene un preciado bono, me refiero a un compromiso permanente.
El éxito de un equipo de ventas tiene que ver con el grado en que los vendedores están comprometidos con su trabajo, con su organización y con la promesa de valor de lo que venden. Y créeme, un equipo de ventas comprometido es más productivo, más motivado y, lo más importante, más efectivo en el cierre de ventas y en el cultivo de relaciones duraderas con los clientes.
Tengo una buena y una mala. La mala: aumentar la motivación de la fuerza de ventas es uno de los retos más desafiantes para muchos líderes. Problemas como la rotación de personal, la desmotivación y la desconexión emocional son las principales razones por las que el rendimiento de ventas cae y, a largo plazo, también la rentabilidad. La buena: lograr un equipo motivado sí es posible, solo debes accionar las palancas indicadas y acá te voy a dar algunas claves que hemos comprobado que funcionan.
Según Gallup, los equipos de ventas con un alto nivel de compromiso superan sus cuotas de ventas hasta en un 20% más que aquellos con bajo compromiso. Además, la consultora Aon encontró que un aumento del 5% en la motivación de los empleados está relacionado con un aumento del 3% en los ingresos al año siguiente.
Entonces, ¡vamos a lo que nos interesa! ¿Cómo podemos incrementar esta motivación? Inició el recorrido con 3 cosas que son un “must” para esa venta interna:
Comunicación Asertiva:
Hay que promover una comunicación abierta y transparente, además de transmitir el objetivo de ventas tienes que comunicar claramente los beneficios de tu producto y cómo este conecta con las necesidades de los clientes.
No enlistes un sin número de funcionalidades, enlista las experiencias y los beneficios que recibe el cliente. Busca ejemplos e inspira con realidades para lograr una conexión más profunda de cómo tu producto logra impactar la vida de las personas.
Adicional, ten una comunicación participativa, nutre el discurso con los aportes de todos, la empresa no es del dueño y sus líderes, la empresa es de todos los que la componen. Haz workshops mensuales para trabajar de la mano con tu equipo.
Cultura del Reconocimiento:
Es importante fomentar una cultura de reconocimiento.
Acá juegan un papel clave los incentivos. Los monetarios (los más usados) pero también hay que integrar los de reconocimiento más representativos, valorar los logros, tanto grandes como pequeños, puede elevar la moral y el compromiso del equipo de ventas.
Ahora, en el tema de incentivos monetarios, está comprobado que aunque los equipos reportan que prefieren los incentivos en efectivo, no significa que ese sea el mejor motivador . Un estudio de la Incentive Research Foundation (IRF) muestra que recibir un bono en efectivo ocupa un lugar bastante bajo (6 de 10) cuando se correlaciona con la "satisfacción laboral" y la "motivación para hacer el mejor trabajo". Por ello las recompensas experienciales, como el tiempo libre remunerado, un viaje de incentivos para uno mismo; entre otros, ocupan los primeros puestos. Encuentra la manera de entregar beneficios flexibles que se correlacionen con el logro y no como una parte del salario y que pierda sentido con el tiempo, busca también que tengan flexibilidad para que tu equipo escoja qué y cómo quiere usar su beneficio.
Desarrollo y Crecimiento:
Proporcionar oportunidades de desarrollo y crecimiento.
Trabaja de la mano con tu equipo, dale las herramientas necesarias para hacer mejor su trabajo y que a su vez siempre crezcan profesionalmente. Esto incluye programas de formación, oportunidades de promoción y la asignación de proyectos especiales
Para terminar, siempre ten presente que tu fuerza de ventas es donde todo empieza. Son los que aseguran en gran parte que la organización siga creciendo. Así de importante es estar a la vanguardia en técnicas de retención de talento para cuidar ese capital humano y potenciarlo al máximo.
Invierte en tu equipo. Un equipo de ventas comprometido no alcanza metas, ¡las rompe! Con el enfoque correcto, las herramientas adecuadas y un poco de creatividad, puedes convertir tu equipo de ventas en una poderosa máquina generadora de éxitos.
