Cómo pasé de vender 300 mil dólares mensuales a 1 Millón con un equipo de “huevones”
En la primera parte de este artículo, reflexionamos sobre la importancia de la estructura y tecnología en el proceso de ventas. Pero, ¿Qué sería de ese proceso sin un equipo preparado, motivado y comprometido? Nada, ¿Verdad? Por eso, en esta segunda parte quiero hablarles sobre el capital humano, el verdadero motor detrás de cualquier éxito comercial.
Como dijo Richard Branson: "Cuida de tus empleados y ellos cuidarán de tu negocio". Aplicado a las ventas, eso nunca ha sido más cierto.
En esta parte entonces, veremos desarrollo y retención del talento comercial. Para sintetizar esto, vamos a hablar de 3 claves: Aprendizaje, feedback y reconocimientos.
Vamos al primero:
- Aprendizaje, siempre: La formación y el desarrollo de habilidades son esenciales. La única constante en el mundo de las ventas es el cambio. El mercado, las técnicas, las herramientas; todo evoluciona. Es fundamental que tu equipo esté al día con las últimas tendencias. Facilita el acceso a materiales, cursos y capacitaciones. Un estudio de LinkedIn dice que el 94% de los empleados se quedarían más tiempo en una empresa que invierte en su desarrollo profesional.
"El aprendizaje es el único lugar donde el éxito viene antes que el trabajo." Albert Einstein.
- Feedback, feedback, feedback: Como dijo Ken Blanchard, “el feedback es el desayuno de los campeones”.
Con el feedback matamos 2 pájaros de un tiro. Por un lado, sirve para corregir y mejorar; pero por el otro, puede ser una fuente inagotable de motivación y crecimiento. Si se usa correctamente, es invaluable.
Un estudio de PwC encontró que casi el 60% de los empleados les gustaría recibir feedback semanal o incluso diariamente. Esta proporción fue aún mayor entre los empleados más jóvenes.
Einstein dijo "el arte supremo del maestro, es despertar la alegría por el trabajo creativo y el conocimiento". Sabes cuál es el despertador de ese “arte supremo”, nada más ni nada menos que tu feedback. Eso sí, para que no nos salga el tiro por la culata, ten en consideración algunas buenas prácticas:
- Concreto: En lugar de decir "hiciste un buen trabajo", especifica exactamente qué fue bueno. Por ejemplo, "la forma de manejar las objeciones del cliente durante la llamada fue excelente".
- Positivo y constructivo: Si bien es importante señalar áreas de mejora, también es fundamental reconocer y reforzar lo que el vendedor está haciendo bien.
- Basado en observaciones: El feedback debe basarse en comportamientos y resultados observables, no en interpretaciones o suposiciones.
- Equilibrado: Mezcla el feedback positivo con el constructivo para que los vendedores se sientan valorados pero también entiendan en qué áreas necesitan trabajar.
- Acción Orientada: Proporciona sugerencias y recomendaciones sobre cómo puede mejorar. Por ejemplo, en lugar de simplemente decir "necesitas mejorar tus habilidades de cierre", ofrece estrategias o tácticas específicas que podrían ayudar.
- Contextual: Asegúrate de que el feedback esté enmarcado en el contexto adecuado. Explica cómo afecta al negocio o al cliente.
- Aplausos y reconocimientos: Las metas y logros alcanzados deben ser reconocidos y celebrados. No solo para premiar el esfuerzo, sino también para motivar al resto del equipo. Según Harvard Business Review, el reconocimiento puede tener un impacto más profundo en la retención y desempeño que incluso incentivos monetarios.
Si bien es fundamental tener un proceso de ventas estandarizado, este proceso sería inútil sin un equipo de ventas capacitado, motivado y comprometido. Y ahí es donde entra en juego la retención y desarrollo del talento.
Acá también puedes apalancarte en la tecnología. Busca herramientas que te permitan comunicar y capacitar de manera ágil y remota, recibir feedback de ellos, establecer incentivos y poder entregar reconocimientos. Es una manera escalable de generar engagement en tu equipo.
El proceso de ventas es como una orquesta, cada instrumento tiene su rol. La partitura (el proceso) debe ser clara y los instrumentos (la tecnología) deben estar afinados, los músicos (los vendedores) deben estar preparados y motivados para interpretarla de la mejor manera. Y, al igual que en una orquesta, un solo músico desafinado puede afectar a toda la interpretación.
Por eso, es fundamental que cada miembro del equipo esté en sintonía con propósito de la empresa, pero también que se sienta valorado, escuchado y respaldado en su desarrollo profesional.
Ya vimos en la primera parte la importancia de una estructura, esta segunda parte quiero resaltar la importancia de cuidar, nutrir y desarrollar a aquellos que realmente hacen que ese proceso cobre vida: los vendedores, los mismísimos "huevones".
Si en tu rol de líder encuentras que lo estás haciendo bien, es gracias a ellos, si encuentras que te está yendo mal, invierte más en ellos. Los invito a reflexionar sobre esto, a invertir en su gente y a reconocer su valiosa contribución cada día.
